[ライター向け] 既存のクライアントから売り上げを増やす方法(価格交渉)


突然ですが、私はもともと営業だったので、「できるだけ値引きせず高い価格(定価)で売るのが仕事」でした。

ライターという立場もこれと全く同じで、「できるだけ高い単価で、文章という商品を売るのが仕事」です。

私はこういう、価格交渉となると、営業の血が騒ぐせいか、妙にワクワクしてしまいます。今回は、リピート時に、こんな感じで価格交渉してみたよ、という方法について共有したいと思います。

前提として

まず、以下でお伝えする価格交渉の前提は以下の通りとなります。

1.リピート案件
2.成果物にクライアントが満足している
3.自分の文章に自信がある

既に、文章を販売したことがあって、満足してもらっている。自分もいい文章を書いている自身がある。だから、もう少し単価を上げたいというのが前提です。「一度目の受注時の値上げ交渉」については触れませんので、お間違いないよう。

そしてもう1点重要な点です。

4.価格交渉決裂してその仕事がなくなっても、他で穴埋めできる

その仕事が唯一の収入源、その収入がないと生活できない場合は、交渉力ゼロだと思ったほうが良いです。クライアントの立場が圧倒的に強いからです。

例えば、「単価上げてください」と交渉してみたものの、「単価上げるんだったら、今後書いてもらわなくてもいいです」とクライアントから言われたとします。この仕事がなくなると生活に困るので、決裂した後に「やっぱりこれまでの単価でお願いします」といった場合、クライアントからすると「なんだよ、このライター。結局いままでの価格で仕事受けるんだ。今後絶対値上げしないでおこう」と思うでしょう。

値上げ交渉は、他にオプションがあるからこそ「交渉」になります。よって、もしあなたが、大口先1件からのみ受注しているような場合は、大変危険ですので、早めに他のクライアントも探しておくべきです。

既存クライアントから売上を増やす方法

1.「他と比べて単価が安いので、今後はX円以上でないと受けられません」と言う

これは正面突破といってよい方法だと思います。「あなたの単価は、他のクライアントより単価が安いです。今後も書いてほしかったら値上げしてください」というものです(なお、伝え方はもう少し婉曲にしましょう)。

もしあなたの文章に、現在の単価以上の価値があれば、また、クライアントがあなたのことを個人的に気に入っているのであれば、値上げを飲んでくれるでしょう。

「個人的に気に入る」というのは、「記事の品質が高い」「レスが早い」「愚痴を言わない」「言い訳をしない」「納期を守る」「記事作成ガイドラインを守る」といった点を満たせば、気に入られるライターになると思いますよ。

2.「Wordpress投稿もやりますので単価あげてください」と言う

アフィリエイターは大抵Wordpressなので、アフィリ記事を書いているライターさんには良いテクニックではないでしょうか。もちろん、自分でWordpressベースのサイトを作って、Wordpressについて知識を付けておく必要があります。

また、Wordpressに加えて、画像を無料サイトから持ってきて入れるなどすると、単価を上げる理由になります。私もサイト運営しているので分かりますが、画像を探してダウンロードして、サイズ変更して挿入するのって、時間がかかって結構面倒ですので、喜ばれるかと思います。

3.「キーワード調べて、当該キーワードを上げる記事書きますので単価上げてください」と言う

これまでは、クライアントが全て記事案を出していたが、自分でSEOを勉強して、どのようなキーワードだと流入が見込めそうかと考えて、提案する方法です。キーワード選び、題名、構成、文字数など、自分で考えて提案です。

これは、特にアフィリエイターのクライアントには大変喜ばれる提案ではないかと思います。アフィリエイターはキーワード順位が命なので。

4.「これまで2000字でしたが、3000字にしたいです」と言う

これは、文字当たりの単価は上げられなさそうだが、記事1本当たりの単価は上げたいときに使う方法です。文字数多めでしっかりした記事を書ける人であればよいのではないでしょうか。

5.「これまで月5本でしたが、10本書けます」と言う

これも4と同様に、文字単価は上がっていませんが、1クライアントからの収入を増加させることができるので、まだまだ書く時間に余裕がある人にとっては、よいテクニックです。得意なテーマでまだまだ書ける、ただ単価交渉にはまだ早いかなという時に使ってみましょう。

6.「私、実はこんなこともできますので提案させてください」

ライティング以外で得意技がある人は、「ライター業以外にもこんなことできますので、一度提案させてください」といって、提案するのはありかと思います。

クライアントが困っているであろうことの中で、自分のスキルで助けることができることについて、「何を」「どのように」「どの指標で」助けることができるかをスライドにまとめて提案です(これっていわゆる「営業」ですよね)。

ちなみに私の経験ですが、とある会社様に記事を書いていたのですが、「貴社のサイトにはこういう弱みがあります。私はこういう方法でお役に立てます。また、こんなこともできます」と提案することで、自分の立場を「ライター」から「頼れる外注さん」に移行させ、案件を大きくしたことがあります。

(私が一番好きなのは、この「提案させてください」です。ちなみに)

まとめ

上記のテクニックの中で、クライアントごとに使えそうなものがあれば、ぜひ使って、値上げ交渉、受注額増額交渉をしてみてください。