月別: 2017年12月

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2018年の活動方針を考えてみました。年末進行の現実逃避がメインの独り言記事です。

「ライティングからWebマーケティングへ」

色々なお客様からライティングのお仕事を頂いて思ったことは、私の営業気質的に「ライティングを極める」という方向ではなく、「ライティングを一つの核として、そこから広げた提案をして案件を取る」ほうが性に合っていることがわかりました。

家にこもってあれこれ分析するのも好きなのですが、色々な方とお会いして、提案して、交渉して、というビジネスが好きなので、2018年はこちらの比重を高めていく予定です。東京に住んでおり、法人に直接営業するのも容易なのはラッキーでした。

現在のライティングのお仕事は、「指示されたとおりの文章を書いてください」という仕事は一つもなく、どれも企画提案から入るものですが、今後はこの流れをもう一歩推し進める感じです。

この流れは、よくある一般的な流れだと思ってます。Web制作会社が最初はホームページだけ作っていたのを、PPC広告代理店やり、SEOやり、コンテンツ企画やり、いつのまにかWebのマーケティング全般をやっていた、といった話は腐るほどあるかと思います。

私は「営業」「ライティング」「SEO」が強いので、それを核にして、自分でできることと、一緒に仕事させて頂く方々に協力頂くことを切り分けて、チームとして案件を獲得していければなと思っています。

特に中小企業のお客様と話していると、可能性だらけだなと感じます。専任のウェブ担当者を置いている会社は少ないので、ウェブ担当者といえどウェブに注力できないのが当たり前。よって、ウェブは放置されている、というのが残念なことに一般的です。こうしたお客様のお役に立って、コンバージョン増やして、そして信頼感も増やしていくことで、共存共栄していきたいなと。

また、中小企業の面白い所は経営者と直で話ができるところです。もちろん大企業の中の人も面白いのですが、経営者の方との交流から学べることが非常に多いです。いい仕事して、いい人間関係作ろうと思います。

自社サービスへの投資

現在は投資余力がないのですが、少し安定してきたら、少し始めている自社サービスへの投資を増額させようと思います。やはり、自社サービスを当てるのは夢がありますよね。

自社サービスをやるうえでは、「1人でやらず、2人以上のチームでやる」ことを心がけています。チームだと緊張感が生まれるのと、強み弱みを補完しあえるのがいいです。

独学ではなく体系だった学習機会を作る

Webマーケティング関係は、独学で勉強してきましたが、一度体系だった学習やハンズオンを受けて、自分の理解を見直したいという欲求が強まっています。これも、来年には時間的、資金的な余裕を作って取り掛かろうと思っています。

ある程度の基礎ができた段階で、さらに応用に進むにあたり、基礎の抜けがないかを改めてチェックするにはよい段階かなと。

そんなわけで、皆様良いお年を。私はまだ年末進行中です！

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2017年を振り返ります。

1.小さな提案を大きく広げた

私は、サラリーマン時代最も長くやった職種は営業です。営業、特に新規開拓の営業がやることは、まず小さな取引を作ること、そしてその小さな取引を大きくすることです。

で、

今年の新たなチャレンジだったのが、「クラウドソーシング」をやるという決断でした。クラウドソーシングをやる以前から、サイトを作ったり記事書いたりしていたのですが、どうやればよいのもか見当つかなかったため、ランサーズで名もなきライターさんに相談しました。

（ちなみに名もなきライターさんの相談室はクオリティ考えると、かなりお得でおすすめです。何を相談したいか明確にしてから相談すると効果がより高いです。が、多忙のため販売停止中ですね）

相談後、何とかできそうだという確信を持ち、クラウドソーシングを始めました。最初は安い案件をやっていたのですが、安い案件をいくら積み重ねても美味しくないので、クラウドソーシングで一度つながったお客様に企画を考えて、営業・提案するようにしました。これがうまくいって、今のビジネスの柱の一つができています。

「練馬のライター」という名前にはなっていますが、ライティングだけでなく、一段広い「Webマーケティング」という場所でビジネスをするように常に心掛け、スキルの幅を広げることに注力しました。ライティングはWebマーケティングの一部品です。

Webマーケティングでビジネスをするにはどうすればよいか。提案することです。お客さんが記事を発注している理由、記事によって得たい成果、記事を発注するときに悩んでいるだろうこと、お客さんの普段の仕事内容から抜け落ちているだろうことなどを想像して提案書を書きます。

提案を書くのは面白いです。お客さんの立場で考えて、あれこれ分析して、紙に落とします。ただ、時間は相当取られます。時間かけても提案が採用されなければ、時間単価はゼロになるので、これがリスクです。この時間をかけられるかどうか、という点について、名もなきライターさんが素晴らしい記事を書いていました。

まさにこの通りです。リスクを取らないと美味しいものは手に入らない。美味しいものは待っているだけでなく、自分で獲得しに行った方が早い。また、美味しいものを手に入れるにはスキルも必要、というわけです。

そんなわけで、クラウドソーシングがはじめの接点だったとしても、やりようによっては案件を広げられるよ、という話でした。

2: 新たにフリーランスや社長さんとの関係を増やした

昨年までの人脈は、これまでよく知っている友人知人のフリーランスや経営者の人脈でしたが、今年は少しずつクラウドソーシングや何かしらの接点でつながった方との縁を人脈にするよう努力しました。

人脈というと「ビジネス人脈」みたいな響きでちょっといやらしいかもしれないのですが、要するにいい意味で「Give & Take」の関係になる、ということです。私は一人社長なので、会社はあるもののフリーランスと同じなので、仕事を融通しあったり、こういうスキルの人がいないかと言われれば紹介したり、また紹介されたり、といった具合です。まずは、「あの人とつながっておくとメリットある」と思ってもらい、そこから一歩進んで「あの人、いいよね」と思ってもらうのがゴールです。

どうすれば、いいよね、と思ってもらえるか。個人的には何かしら相手にGiveをすることではないかと思います。情報でもいいし、気遣っているというメッセージでもいいし、案件紹介でもいいし、誰かをつなぐのでもいいし、小さな事でいいんです。これをちょこちょこやっていると、次第に良い人間関係になっていきます。大切なのは、見返りを求めずにやることです。Give, Give, GiveしてもTakeがないこともありますが、それはそれでいいと思うようにしています。

私は特段凄い能力があるわけでもないのですが、こうやってコツコツ良い関係を作ることは好きで、これによってずいぶん救われています。

まだ年末進行真っただ中で、年が終わる感じが皆無ですが、今年を振り返りました。

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事例取材は楽しい

先日、お客様と事例取材に訪問してまいりました。

お客様のサービスをよく利用されている企業様で、大変に評価を頂きました。私自身がお客さんの会社に所属しているわけではありませんが、毎月Webマーケティングをご支援させて頂いていることもあり、大変に嬉しかったです。

取材させて頂いた企業2社は、どちらも従業員30名以下の中小企業で、地元密着型の営業を取っている会社でした。中小企業なので、経営者や経営者のすぐ下の人と話ができるため、経営課題と導入理由の結びつきが非常に分かりやすいです。また、大企業者の担当者と違い、事例取材ついでに会社の経営についての話なども伺える点も面白いポイントです。

大手企業事例化の裏側

さて、事例を作成する上で、最も価値があるのは業界トップの会社です。自動車業界であればトヨタ自動車、金融業界であれば三菱UFJ、家電業界であればパナソニック、鉄道業界であればJR東日本、といった具合です。

ただ、こうしたトップ企業は自社の事例の影響力をよく理解しているので、すぐ事例化に応じることはまずありません。担当者に持ち掛けて却下されて、条件交渉して、ようやっとOKが出たと思ったら担当者が異動して、そして事例取材後に原稿チェック時にメタメタに直される、なんてことはよくあります。

また、大企業に事例化をお願いするとき、相手はサラリーマンです。サラリーマンは自分の担当職務をやって評価されます。取引先からの事例化は、自分の評価対象ではありません。つまり、取引先にはメリットはあるが、自分にとっては評価にもならないし、社内調整の手間はかかるし、時間ばかり取られて、、、と面倒だからやりたくないという人は多いのです。

個人的には、前職で某通信会社の事例を作成した際、同様のことがありました。度重なる部署移動と組織変更、確認に次ぐ確認で申し入れをしてから最終的に完成するまで半年かかりました。

さて、誰もが知っている業界トップ企業で導入された、ということは、業界2位以下の企業にとって強い影響力があります。よって、業界トップ企業の中には「事例を作らせてあげるから、またセミナーなどで講演してあげるから大幅に値引きしろ」というような会社もあります（このような事例をネタにした値引き交渉は非常に多くあります）。

そして、こうした交渉に応じて値引きに応じる企業も多くあります。例えば、日本進出して間もない外資系企業だったり、ベンチャー企業だったりと、現在の顧客基盤がまだ弱く、これから事例をてこに顧客基盤を作って急拡大目指す会社などは、こうした交渉にまず応じていると見て間違いないです。別にこうした企業の値引き要求自体を批判する気は全くないです。これも交渉です。

中小企業の事例化は苦労が少ない

話は戻って、では中小企業の事例、例えば「その地域の人であっても知らない会社の事例」には意味がないかというとそうではないです。中小企業の事例作成には3つのメリットがあります。

1.同じサイズの企業が注目する

中小企業の事例は、中小企業に効きます。中小企業が、業界トップ企業の事例を見る時の目は「別世界の話を見るような目」ですが、同じサイズの企業の事例を見るときはもっと具体的に自社での導入を考える目で見ます。同サイズの企業が導入できたということは、コスト的にも工数的にも導入可能だからです。

2.大きなサイズの企業が注目する

大きな企業の担当者が興味がある製品があるが、事例掲載がないとなると「全く実績がない製品なのだろう」と判断されることがあります。特に中小企業やベンチャーの製品サービスはそう判断される傾向が強いです。

しかし、もしここで中小企業での導入事例があった場合、「少なくともある程度は実績がありそうだ」という判断になります。もちろん、製品サービスの品質が良いことは前提ですが、事例掲載は「問い合わせ」などWebでコンバージョンさせるための最後の一押しになります。

3.事例作成の工数が少ない

中小企業の事例を作るのは、大手企業の事例と比べると圧倒的に苦労が少ないです。

大手企業の事例を作るとなると、やりとりだけで相当な工数が持って行かれます。営業担当者にその交渉を任せたとしても、売り上げが伸びるわけではないので「手間ばかりかかる」とやりたがらないケースもあります。

逆に中小企業であれば、導入判断を下すのが経営者である場合が多いので、経営者の一存ですぐに事例化ができます。電話一本で即OKである場合が多いです。

ちなみに事例化するときに、自分の会社のサイトのほうが大規模である場合、自社サイトからお客さんのサイトにリンクを張ってあげると喜ばれます。無料で時間もらって話を聞くので、これくらいはしてあげるとよいです。

事例は積み上げが重要

まとめです。製品サービスをリリースして少しずつ顧客が付きはじめたら、どんどん事例を作っていくことをお勧めします。従業員数が数人の会社でもOKです。まずは、「多くの会社が採用している」という賑やか感を出せればOKです。「こんな小さな企業の事例なんて誰も興味持たないだろう」と思ったら、それは違います。

そして、製品サービスの導入が広がってくるにつれて、事例化する企業のサイズを少しずつあげていきます。

参考情報

自社で事例を作成したいという方、またライターとして事例取材される方向けの事例作成のポイントについては過去記事をどうぞ。

また、当社で事例作成も承っておりますので、ご興味ありましたら「お問い合わせ」からご連絡ください。

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