中小企業の事例インタビュー


事例取材は楽しい

先日、お客様と事例取材に訪問してまいりました。

お客様のサービスをよく利用されている企業様で、大変に評価を頂きました。私自身がお客さんの会社に所属しているわけではありませんが、毎月Webマーケティングをご支援させて頂いていることもあり、大変に嬉しかったです。

取材させて頂いた企業2社は、どちらも従業員30名以下の中小企業で、地元密着型の営業を取っている会社でした。中小企業なので、経営者や経営者のすぐ下の人と話ができるため、経営課題と導入理由の結びつきが非常に分かりやすいです。また、大企業者の担当者と違い、事例取材ついでに会社の経営についての話なども伺える点も面白いポイントです。

大手企業事例化の裏側

さて、事例を作成する上で、最も価値があるのは業界トップの会社です。自動車業界であればトヨタ自動車、金融業界であれば三菱UFJ、家電業界であればパナソニック、鉄道業界であればJR東日本、といった具合です。

ただ、こうしたトップ企業は自社の事例の影響力をよく理解しているので、すぐ事例化に応じることはまずありません。担当者に持ち掛けて却下されて、条件交渉して、ようやっとOKが出たと思ったら担当者が異動して、そして事例取材後に原稿チェック時にメタメタに直される、なんてことはよくあります。

また、大企業に事例化をお願いするとき、相手はサラリーマンです。サラリーマンは自分の担当職務をやって評価されます。取引先からの事例化は、自分の評価対象ではありません。つまり、取引先にはメリットはあるが、自分にとっては評価にもならないし、社内調整の手間はかかるし、時間ばかり取られて、、、と面倒だからやりたくないという人は多いのです。

個人的には、前職で某通信会社の事例を作成した際、同様のことがありました。度重なる部署移動と組織変更、確認に次ぐ確認で申し入れをしてから最終的に完成するまで半年かかりました。

さて、誰もが知っている業界トップ企業で導入された、ということは、業界2位以下の企業にとって強い影響力があります。よって、業界トップ企業の中には「事例を作らせてあげるから、またセミナーなどで講演してあげるから大幅に値引きしろ」というような会社もあります(このような事例をネタにした値引き交渉は非常に多くあります)。

そして、こうした交渉に応じて値引きに応じる企業も多くあります。例えば、日本進出して間もない外資系企業だったり、ベンチャー企業だったりと、現在の顧客基盤がまだ弱く、これから事例をてこに顧客基盤を作って急拡大目指す会社などは、こうした交渉にまず応じていると見て間違いないです。別にこうした企業の値引き要求自体を批判する気は全くないです。これも交渉です。

中小企業の事例化は苦労が少ない

話は戻って、では中小企業の事例、例えば「その地域の人であっても知らない会社の事例」には意味がないかというとそうではないです。中小企業の事例作成には3つのメリットがあります。

1.同じサイズの企業が注目する

中小企業の事例は、中小企業に効きます。中小企業が、業界トップ企業の事例を見る時の目は「別世界の話を見るような目」ですが、同じサイズの企業の事例を見るときはもっと具体的に自社での導入を考える目で見ます。同サイズの企業が導入できたということは、コスト的にも工数的にも導入可能だからです。

2.大きなサイズの企業が注目する

大きな企業の担当者が興味がある製品があるが、事例掲載がないとなると「全く実績がない製品なのだろう」と判断されることがあります。特に中小企業やベンチャーの製品サービスはそう判断される傾向が強いです。

しかし、もしここで中小企業での導入事例があった場合、「少なくともある程度は実績がありそうだ」という判断になります。もちろん、製品サービスの品質が良いことは前提ですが、事例掲載は「問い合わせ」などWebでコンバージョンさせるための最後の一押しになります。

3.事例作成の工数が少ない

中小企業の事例を作るのは、大手企業の事例と比べると圧倒的に苦労が少ないです。

大手企業の事例を作るとなると、やりとりだけで相当な工数が持って行かれます。営業担当者にその交渉を任せたとしても、売り上げが伸びるわけではないので「手間ばかりかかる」とやりたがらないケースもあります。

逆に中小企業であれば、導入判断を下すのが経営者である場合が多いので、経営者の一存ですぐに事例化ができます。電話一本で即OKである場合が多いです。

ちなみに事例化するときに、自分の会社のサイトのほうが大規模である場合、自社サイトからお客さんのサイトにリンクを張ってあげると喜ばれます。無料で時間もらって話を聞くので、これくらいはしてあげるとよいです。

事例は積み上げが重要

まとめです。製品サービスをリリースして少しずつ顧客が付きはじめたら、どんどん事例を作っていくことをお勧めします。従業員数が数人の会社でもOKです。まずは、「多くの会社が採用している」という賑やか感を出せればOKです。「こんな小さな企業の事例なんて誰も興味持たないだろう」と思ったら、それは違います。

そして、製品サービスの導入が広がってくるにつれて、事例化する企業のサイズを少しずつあげていきます。

参考情報

自社で事例を作成したいという方、またライターとして事例取材される方向けの事例作成のポイントについては過去記事をどうぞ。

また、当社で事例作成も承っておりますので、ご興味ありましたら「お問い合わせ」からご連絡ください。