2018年の活動方針


2018年の活動方針を考えてみました。年末進行の現実逃避がメインの独り言記事です。

「ライティングからWebマーケティングへ」

色々なお客様からライティングのお仕事を頂いて思ったことは、私の営業気質的に「ライティングを極める」という方向ではなく、「ライティングを一つの核として、そこから広げた提案をして案件を取る」ほうが性に合っていることがわかりました。

家にこもってあれこれ分析するのも好きなのですが、色々な方とお会いして、提案して、交渉して、というビジネスが好きなので、2018年はこちらの比重を高めていく予定です。東京に住んでおり、法人に直接営業するのも容易なのはラッキーでした。

現在のライティングのお仕事は、「指示されたとおりの文章を書いてください」という仕事は一つもなく、どれも企画提案から入るものですが、今後はこの流れをもう一歩推し進める感じです。

この流れは、よくある一般的な流れだと思ってます。Web制作会社が最初はホームページだけ作っていたのを、PPC広告代理店やり、SEOやり、コンテンツ企画やり、いつのまにかWebのマーケティング全般をやっていた、といった話は腐るほどあるかと思います。

私は「営業」「ライティング」「SEO」が強いので、それを核にして、自分でできることと、一緒に仕事させて頂く方々に協力頂くことを切り分けて、チームとして案件を獲得していければなと思っています。

特に中小企業のお客様と話していると、可能性だらけだなと感じます。専任のウェブ担当者を置いている会社は少ないので、ウェブ担当者といえどウェブに注力できないのが当たり前。よって、ウェブは放置されている、というのが残念なことに一般的です。こうしたお客様のお役に立って、コンバージョン増やして、そして信頼感も増やしていくことで、共存共栄していきたいなと。

また、中小企業の面白い所は経営者と直で話ができるところです。もちろん大企業の中の人も面白いのですが、経営者の方との交流から学べることが非常に多いです。いい仕事して、いい人間関係作ろうと思います。

自社サービスへの投資

現在は投資余力がないのですが、少し安定してきたら、少し始めている自社サービスへの投資を増額させようと思います。やはり、自社サービスを当てるのは夢がありますよね。

自社サービスをやるうえでは、「1人でやらず、2人以上のチームでやる」ことを心がけています。チームだと緊張感が生まれるのと、強み弱みを補完しあえるのがいいです。

独学ではなく体系だった学習機会を作る

Webマーケティング関係は、独学で勉強してきましたが、一度体系だった学習やハンズオンを受けて、自分の理解を見直したいという欲求が強まっています。これも、来年には時間的、資金的な余裕を作って取り掛かろうと思っています。

ある程度の基礎ができた段階で、さらに応用に進むにあたり、基礎の抜けがないかを改めてチェックするにはよい段階かなと。


そんなわけで、皆様良いお年を。私はまだ年末進行中です!


2017年を振り返り


2017年を振り返ります。

1.小さな提案を大きく広げた

私は、サラリーマン時代最も長くやった職種は営業です。営業、特に新規開拓の営業がやることは、まず小さな取引を作ること、そしてその小さな取引を大きくすることです。

で、

今年の新たなチャレンジだったのが、「クラウドソーシング」をやるという決断でした。クラウドソーシングをやる以前から、サイトを作ったり記事書いたりしていたのですが、どうやればよいのもか見当つかなかったため、ランサーズで名もなきライターさんに相談しました。

(ちなみに名もなきライターさんの相談室はクオリティ考えると、かなりお得でおすすめです。何を相談したいか明確にしてから相談すると効果がより高いです。が、多忙のため販売停止中ですね)

相談後、何とかできそうだという確信を持ち、クラウドソーシングを始めました。最初は安い案件をやっていたのですが、安い案件をいくら積み重ねても美味しくないので、クラウドソーシングで一度つながったお客様に企画を考えて、営業・提案するようにしました。これがうまくいって、今のビジネスの柱の一つができています。

「練馬のライター」という名前にはなっていますが、ライティングだけでなく、一段広い「Webマーケティング」という場所でビジネスをするように常に心掛け、スキルの幅を広げることに注力しました。ライティングはWebマーケティングの一部品です。

Webマーケティングでビジネスをするにはどうすればよいか。提案することです。お客さんが記事を発注している理由、記事によって得たい成果、記事を発注するときに悩んでいるだろうこと、お客さんの普段の仕事内容から抜け落ちているだろうことなどを想像して提案書を書きます。

提案を書くのは面白いです。お客さんの立場で考えて、あれこれ分析して、紙に落とします。ただ、時間は相当取られます。時間かけても提案が採用されなければ、時間単価はゼロになるので、これがリスクです。この時間をかけられるかどうか、という点について、名もなきライターさんが素晴らしい記事を書いていました。

まさにこの通りです。リスクを取らないと美味しいものは手に入らない。美味しいものは待っているだけでなく、自分で獲得しに行った方が早い。また、美味しいものを手に入れるにはスキルも必要、というわけです。

そんなわけで、クラウドソーシングがはじめの接点だったとしても、やりようによっては案件を広げられるよ、という話でした。

2: 新たにフリーランスや社長さんとの関係を増やした

昨年までの人脈は、これまでよく知っている友人知人のフリーランスや経営者の人脈でしたが、今年は少しずつクラウドソーシングや何かしらの接点でつながった方との縁を人脈にするよう努力しました。

人脈というと「ビジネス人脈」みたいな響きでちょっといやらしいかもしれないのですが、要するにいい意味で「Give & Take」の関係になる、ということです。私は一人社長なので、会社はあるもののフリーランスと同じなので、仕事を融通しあったり、こういうスキルの人がいないかと言われれば紹介したり、また紹介されたり、といった具合です。まずは、「あの人とつながっておくとメリットある」と思ってもらい、そこから一歩進んで「あの人、いいよね」と思ってもらうのがゴールです。

どうすれば、いいよね、と思ってもらえるか。個人的には何かしら相手にGiveをすることではないかと思います。情報でもいいし、気遣っているというメッセージでもいいし、案件紹介でもいいし、誰かをつなぐのでもいいし、小さな事でいいんです。これをちょこちょこやっていると、次第に良い人間関係になっていきます。大切なのは、見返りを求めずにやることです。Give, Give, GiveしてもTakeがないこともありますが、それはそれでいいと思うようにしています。

私は特段凄い能力があるわけでもないのですが、こうやってコツコツ良い関係を作ることは好きで、これによってずいぶん救われています。


まだ年末進行真っただ中で、年が終わる感じが皆無ですが、今年を振り返りました。


[ライター向け] 記事提案の5つのポイント


「このテーマで記事をお願いします」と、詳細の内容を渡されて記事を書いていると、ついつい受け身になりがちです。もちろん、ライターは受託仕事なので、「依頼主の要求事項をきちんとこなす」ことが必要ですが、それだけでは仕事が広がりません。

例えば、あるサイトで月に50本の記事がアップされていたとして、自分がそのうち5本を書いていたとします。しかし、できれば倍の10本取りたい。そんな時に、ただ待っているだけでは自分の取り分は増えません。こんな時に必要なのが提案です。

提案とは

フリーライターにおける提案とは、依頼主が欲しい内容を先回りして考えて、「こういう内容が欲しいですよね、私書けますよ」と教えてあげて、その結果自分の仕事、売り上げを増やすことです。

依頼主からすると、流入増加のためのネタを自分だけで考えるのではなく、ライターさんが考えてくれることで「ネタを考える手間」が省けて、かつ「自分では思いつかないネタ」が出てくることもありますので、基本歓迎されます。

そして、提案をすることはノーリスクです。考える時間は機会費用になりますが、それを除けば失うものはありません。もし提案がいま一つヒットしなくても、依頼主からすると「いろいろ考えて提案してくれる熱心なライターさんだな」と思ってくれるはずです。印象は良いです。

提案のポイント

提案のポイントは以下の通りです。

1.依頼主より自分のほうが詳しいネタで提案する

例えば、TOEIC学習のサイトを考えてみましょう。依頼主が「TOEIC 990点で、海外大学卒で英語バリバリ使って仕事をしていた」場合、自分が「TOEIC 700点で、英語はあまり使ったことがない」程度の経験しかないと、そもそも提案力が圧倒的に弱いです。

もちろん、弱者の戦略、例えば「TOEICを400点から700点に上げた方法」といった記事など、点数が低くても書ける記事はありますが、どうしても立場上弱くなります。相手の方が圧倒的に英語強いわけですから。このような場合、弱者の戦略的な記事以外の提案は通りにくくなります。

逆の場合を考えてみましょう。例えば「ITと農業」というサイトがあったとします。しかし依頼主はITも農業もさほど詳しくないとします。この場合、自分がITもしくは農業のどちらかの知識があれば、立場は相当強いです。相手が知らないネタを引っ張り出してきて、「これは書くべきネタです」と提案することができるからです。ITについて詳しいが、農業についてさほど詳しくないという場合でも、ITの農業のニュースなどを見ると、ITの観点から農業の自動化・効率化・安全などを結び付けて考えられます。

  • アフィリエイトサイト向けの記事で、依頼主はテーマについて特別詳しいわけではない
  • 総合ニュースサイトなど、多くのネタがたくさん入っているサイトで、依頼主は個別のテーマはよく知らない
  • ITと農業、のような2つのテーマの交わりについてのサイトで、依頼主は片方のテーマについては詳しいが、もう片方のテーマについては詳しくない

もしあなたの依頼主がこのような方で、あなたがそれなりに詳しい分野であれば、提案は大歓迎されますし、提案が通る率も高いです。

2.最大でも現在の2倍程度の本数の提案にとどめる

依頼主も月ごとの予算があるので、毎月50本の記事を5本ずつ、10人のライターさんに依頼しているところ、「100本ネタを考えたので、今月納品してもよいですか」と言われたら、さすがに「予算オーバーです」となります。

また、急に本数を増加させると、他のライターさんを切らねばならないので、依頼主からするとリスクです。他のライターさんを切ったとしても、たくさん納品してくれるといった人が本当にきちんと納品してくれるかは、分からないからです。よって、「よい記事を提案してくれ、きちんとしたクオリティで、期日までに納品してくれる」という信用を作る必要があります。

例えば、毎月50本上がっているサイトのうち、最終的に20本を取りたいとしても、徐々に本数を増やしていくのがおすすめです。例えば、毎月5本書いていたら10本提案してみる。そして数カ月かけて「よい提案、良い記事、期日通りの納品」という信頼を作り、そのうえで、「実はまだまだ書けます。20本いかがでしょうか」と提案するという流れです。

もちろん、提案する本数は期日までに必ず納品できる本数にとどめるようにしましょう。欲張って提案したが、納品が間に合わなかったとなっては逆効果です。信頼を失います。

3.自分の書きやすい内容に引き付けた提案にする

どうせ記事を書くのであれば、書いていて楽しくなる内容を書きたいものです。よって、提案する内容は自分の書きやすい、書きたい内容に引き付けるとよいです。

提案をする

提案が通る

自分が比較的書きやすい、また書きたい内容が書ける

快い体験、楽しい!

と、このようになります。こういう土俵に持ち込めると、「お金をもらってつまらないことを書いたりまとめたりして、何とかお金をもらう」のではなく、「それなりに興味があることを比較的楽しく書いてお金がもらえる」という状態に近づきます。もちろん、いくら楽しいネタでも書いていると辛いこともありますが、苦手なネタよりははるかによいはずです。

「自分に引き付けた内容を書く」リスクは、「どうしても似たようなネタ、似たような切り口になりがち」だということです。よって、似たようなネタ、切り口の場合は、納品月をずらすなどの工夫だったり、ネタの広げ方、新しいネタ、新しい切り口などを常に考えて模索する必要があります。

4.SEOを考慮して提案する

自分の好きなことを書いて、その記事の品質が高かったとしても、ユーザーの流入がなければ仕方ありません。よって、「提案する記事が流入増加につながるのか」を考えたうえで提案することが必要です。つまりはSEOです。

SEOに関するテクニックはWebに山ほど上がっています。無料でできる内容で構わないので、自分なりにこう考えてみた、このような題名、このような構成、このようなキーワードにしてみた、という「考えた証拠」を依頼主に見せてあげましょう。

そのうえで、「こんな感じで考えてみましたが、もし足りないことがあれば学習したいので、ぜひ教えてください」と言えば、多くの依頼主は「考えて提案してきてくれるのか、ありがたい」と感じてくれるはずです。

ライターの多くはSEOを考慮して記事を書いていないので、こうしたライターは貴重です。依頼主は、SEOが分かるライターを優遇します。そして、SEOを考えた提案は単価アップ交渉の材料になります。

あとSEOが分かると、「ライター業だけでなく、自分でアフィリエイトサイトを作ってみよう」というときに半端なく役に立ちます。

5.提案が受け入れられない場合理由を聞く

提案が受け入れられないと、正直がっかりします。しかし、この時に「ダメだったか」としょんぼりするのではなく、ちゃんと理由を聞きましょう。理由としてはこのようなものがあるのではないかと思います。

1.提案の質が低い

「提案の方向性は間違ってはいないが、レベルが低い」という内容です。この場合は、「ぜひ良い提案をしたいと思っているので、どのような点でレベルが低いと感じたのか教えて欲しい」ともう一歩突っ込んで聞いてみましょう。

  • 構成が良くない
  • 専門性が低い(内容が薄い)
  • SEOが考慮されていない、流入が見込めない

など、回答があるはずです。そのうえで「さらに食らいついていって、質を上げて提案するか」、それとも「ちょっとテーマ的にこれ以上質を上げるのは難しいので、もう提案しない」かを選べばいいわけです。

2.提案の方向性が違った

提案の質はいいが方向性が違うことを理由に、提案が拒否されることはほとんどありません。多くの場合、「いい提案ですね。ただ、うちのサイトはこのような趣旨なので、流れと結論をこう変えて執筆お願いできませんか」となるはずです。

もし、方向性を理由に拒否された場合も突っ込んで聞いてみましょう。

3.記事数を増やす余力がない

「1人のライターの記事を増やすと、ライターを減らさないといけない」「今のライティング体制を崩したくない」と依頼主が考えている場合は、提案してもすぐに増えないでしょう。ただ、一度提案したが、依頼主がやむを得ない事情で提案を飲めない、ということは、ある意味「ライターが依頼主に貸しを作る」ことになります。「せっかく提案して、内容も良かったのに、依頼主側の事情で採用できなかった」わけですから。

依頼主からすると「せっかく提案してくれたのに申し訳ないな」という気持ちが残ります。そして、こうした申し訳なさは、「別なライターが書けなくなった」というような場合に、あまたに白羽の矢が立つことにつながります。

このように、今すぐ提案が採用されなかったとしても、損することは全くありません。

4.依頼主が記事を全部考えているので、提案は受け付けていない

かなり作り込んだサイトを作っている場合、既に依頼主側が「完璧な記事リスト」を作っている場合があります。こうした場合は、提案しても受け入れられる可能性が低いです。依頼主側で考え抜いて、「これでいける!」という記事全体の中に、別種のものを入れるのは違和感があるからです。

ただ、こうしたサイトであっても、最初に作った記事リストのストックが尽きた場合などに、こちらが提案した記事が採用される場合もあります。ただ、提案が通るには時間がかかるかもしれません。

まとめ

「書くのが好きでたまらない」という方でも、得意分野、不得意分野があるかと思います。提案する、ということは、できるだけ自分の得意分野の経験、知識を生かして書く、それも楽しく書くことにつながります。

依頼主に言われるままに書いている方は、そこから脱却するためにも、今月は新たに提案してみてはいかがでしょうか。


アフィリエイト2サイト敗戦記とそこから得たもの


ライターですが、アフィリエイトサイトを運営していました。が、これまで作っていたアフィリエイトサイト、2サイトを「ほぼ報酬が見込めないサイト」として格下げすることにしました。こちらについて書いてみたいと思います。

サイト1: 英語情報サイト (150記事, 2年弱運営)

英語学習、英語で仕事といったネタは豊富にあるので、英語情報系のアフィリエイトサイトをいっちょ作ってみるかと思い、約2年前に制作を開始しました。既に実績のあるアフィリエイターの友と組んで、2名体制です。

2人の役割分担は明確です。

私:記事作成
友人:サイト作成、SEO

私の記事と、友人のSEOノウハウがかみ合って当初は順調でした。月間検索数が数千程度のキーワード狙いで、最も高い順位で15位くらいまでは行ったと思います。その後は15位くらいから30位くらいをふらふらしながらも、まだまだ上を狙えるかもとおもっていました。

しかし、約1年ほど前、突然サイトが飛ぶ(順位が急激に下がる)現象が発生しました。そして、検索順位の100位圏外に姿を消したり、また登場するが80位とかだったりという不安定なサイトとなってしまいました。

記事によっては、月間検索数が数百程度のキーワードで1桁台の順位がついているものもあったのですが、発生件数自体は3カ月に一度程度になってしまい、月に直すと数千円台前半しか売り上げが上がらないという状態に突入しました。

順位が安定しない状態になってからも、定期的に記事を入れるなどしたのですが、順位の不安定さから立ち直ることができなかったため、今後はアドセンスサイトに格下げ(アドセンスサイト=通常のアフィリエイトサイトよりも、PV単価が低い)することになりました。

サイト2: 英語教材販売サイト (20記事, 8カ月運営)

次に同じ友人と一緒に作ったのが、特定の英語教材を売るためのサイトです。この教材自体の概要は理解していましたが、ちゃんとやれば確実に成果が出る教材、手法であることから、やってもいいかなと思ったのです。

1000-2000字程度の記事をたくさん入れるというやり方の、サイト1と異なり、サイト2は5000字以上の長文のみのページで、読み進めていくと最後教材に落ちるというページ構成となりました。

サイトの構成は非常に分かりやすく、絵も多く入れてとっつきやすいページ作り、そして内容は非常に濃いという方針で作りました。が、こちらは商標ワードで30位くらいまであがりましたが、その後うまくいきませんでした。

何故失敗だったのか

まずはサイト1の失敗理由です。

1: サイトのターゲットが明確でなかった

英語学習といってもターゲットはたくさんいます。バリバリ海外で働いている人がリスニングを強化するのも英語学習ですし、TOEICで300点しか取れない人が点数をアップさせるのも英語学習です。サイトの趣旨としては「TOEIC 300点しか取れない人向け」にすべきだったのですが、ターゲットがぶれて初心者以外の記事も多くしてしまった結果、サイトが散漫になってしまいました。

2: キーワードを意識してライティングしていなかった

アフィリエイトサイトなので、順位が上がらないことには意味がありません。売ることが目的です。しかし私は、順位を上げるためのキーワードに対する理解が不十分なまま記事を書いてしまいました。キーワードをより意識して記事を書けば、順位を上げ多くのアクセスが望めたのではないかと思います。

 

次にサイト2の失敗理由です。

1: 熱意が足りなかった

これに尽きます。かなり忙しい中で、目先の仕事をしてお金を稼ぎながらサイトを育てるのはなかなか大変です。最初に20記事ほど入れた後で、その後の記事追加はほとんど行えませんでした。

2. 確定条件の変更

サイト2は、特定の英語教材に特化してサイトを作っていたのですが、この商材の確定条件が途中で変更され、確定させるのにかなりハードルが高くなりました。これも熱意を下げる理由の一つでした。

3. 商材自体が今一つ流行っていない

満を持して登場した商材だったのですが、今一つ流行っていません。商標ワードでの検索数は数千台の前半 (1,000ちょっと) しかないため、そもそもの流入の総量自体が見込めませんでした。これがかなり成長していたら、「よっしまだまだ育てるぞ」という気にもなるのですが、熱意が続きませんでした。

失敗から得たもの

「そうか、よくあるアフィリエイト失敗談かw」と思われるかもしれませんが、実はアフィリエイトサイト運営から学んだことは非常に多く、私の人生的にはむしろ成功かも、と思っております。

アフィリエイターは「アフィカス」などと馬鹿にされることも多いのですが、サイトにどのように流入を呼び込むか、どのようにコンバージョンさせるかを考えるプロです。凄腕アフィリエイターである友人と一緒にサイトを運営したことで、「SEOの定石」を学ぶことができました。

もちろんSEOにおいて「これをやれば『必ず』順位が上がる」というものはありませんが、「これをやれば『かなりの確率で』順位が上がる」という定石は存在します。全くの畑違いの場所で仕事してきたので、数年前までは「SEOなにそれ」でしたが、友人と一緒にサイトを育てる努力をすることで、じっくりと学習することができました。収益的にはうまくいかなかったですが、友人には感謝しかないですほんと。

というのも、SEOはかなり汎用的なスキルであるためです。例えば、自分が仮にAというスキルを持っていたとして、そのAというスキル単体で戦うのではなく、AというスキルとSEOを組み合わせると、持っているAというスキルが急に価値を増すのです。

私は、「IT」「営業」というスキルがこれまでの核だったのですが、これに「SEO」を加えることでかなり汎用性が高まりました。ちょうど独立するタイミングでかなりSEOについて理解が深まっていたので、現在自分の会社の受託ビジネスにおいて役立っています。

もしライターの方でこの記事を読んでくださっている方がいれば、自分でアフィリエイトサイトを作ってみるのはとてもお勧めです。アフィリエイトサイトを作って育てる努力をすることで、単に「良い記事を書く」だけでなく、「売れる記事を書く」という視点を学ぶことができます。そして、記事の依頼主が求めているのもまさに「売れる記事」だからです。

なお、私もアフィリエイトサイト作りもまだ諦めてはおりません。現在複数のサイトを仕込んでいる途中です。今度は花を咲かせたい、、、!!!


あなたはライターですか?ビジネスパーソンですか?


今回は、あまりまとまりのない記事です。

突然ですが、あなたは「ライター」ですか、それとも「ビジネスパーソンですか」?

自分にラベルを貼る=自分を縛ることになりかねない

私はTwitter上では、「練馬のライター」なのですが、ライティング業は私のビジネスの一つで、本職は「何でも屋のビジネスパーソン」だなと思っています。本業と言えるほどのビジネスの柱が欲しいのですが、まだ人に誇れる柱がありません。よって、当面は「何でも屋」で行こうと思っています。

ところで、あなたは「ライター」ですか?「ビジネスパーソン」ですか?

誰しも、「自分はこういうものである」という自己認識を持つために、自分をラベリングしています。過去、私は「文系の大学生」でした。働き始めてからのビジネス上のラベリングは「IT企業の営業」、次に「IT企業で情報システム担当」になり、現在は「何でも屋のビジネスパーソン」です。

もし誰かが、「私はライターである」と公言することは、「私はライターである、ライターはとは執筆活動でお金という対価を得る職業だ」と自分をラベリングすることです。逆に言うと、「ライター以外のことはしない、する気がない」とも言えます。

何が言いたいかというと、「自分をライターという枠にはめることは、自分を縛ることになりかねない。つまり、ライター以外のことができなくなり(しなくなり)、損してしまうのではないか」ということです。

もし、ライターが天職だと思い、十分な収入を手にしているのであれば、他に手を出す必要はありません。しかし、ライターという職業よりも、野心だったりお金だったりが重要であれば、ライターという仕事の枠から出て仕事を広げてみてはどうでしょうか。

ビジネスに強い野心があるなら、ライターの枠からはみ出る

もし、ビジネスで成功したい、と強く思っているのであれば、自分=ライターとして認識するのではなく、自分=ビジネスパーソンだと認識してみる、という方法があります。

ビジネスパーソンという言葉は、とても色気がない言葉ですが、「ビジネスであれば、オープンに何でもやる気がある人」という意味で使いました。

ライター業を切り口に、自分のビジネスをどう広げていくかを考えて、行動していくと、なかなか面白いと思います。特に、ビジネスで色々な経験を積んできた人は、これまでの経験や知識を「ライティング」だけに生かすのではなく、他のことにも生かしてみることを考えてみてはどうでしょうか(そちらの方が利益率がいいかもしれません)。

クラウドソーシングのサービスは、いきなり見知らぬ人から仕事を受けることができる、そして日常的なコミュニケーションを通じて、それなりに親しくなれる、というスゴイ特性を持っています。

私はクラウドソーシング受注歴2カ月目なのですが、単に仕事の発注者、受注者という関係から、どうすればより広がりを持つビジネスができるかを考えて、発注者が何をすれば喜ぶか、何を欲しているかを考えて、提案して、仕事を広げることをやっています。これは最高に楽しいです。

ライターはビジネスパーソンとして営業しよう

そんなわけで、自分のビジネスを広げたいと思うのであれば、クラウドソーシングの発注者に「営業」してみてはどうでしょうか。

「私、実は色々なことができるんです。少しお時間もらえませんか」

「たぶん、こういうことに困っているんじゃないかと思ったので、提案書作りました。聞いてもらえませんか」

このように言えば、それなりに信頼関係がある発注者であれば、聞いてくれる可能性は高いです。たとえ、今回は発注してくれなかったとしても、発注者は「この人は自分から提案を持ってくるなんて、やる気がある人だな。何かあれば今度相談してみよう」と思うはずです。

ライターとして作った関係をてこに営業すれば、より大きなビジネス、より利益率の高いビジネス、より時間当たりの金額がよいビジネスに入っていくことができます。


もう一つありましたね。

アフィリエイターから記事の依頼を受けている人であれば、自分でアフィリエイトのサイトを作り始めてみる、ということもできます。自分の記事に継続して依頼が来る、ということは、良い記事がかけているからです。

アフィリエイターが、「あなたの記事は良い」と言ってくれているのであれば、アフィリエイトをはじめる最初のハードル、つまり「平均点の記事を書ける」というハードルを乗り越えたことになります。


と、まあ、まとまりのない話なのですが、もっと野心を持って、上品にがっついてみたら面白いよ、と思いました。


マーケッター&ライター必見!顧客事例のつくりかた、全部教えます


製品サービスを作った、お客さんも少しづつできてきた。では、サイトのメニューに「顧客事例コーナー」を作って、お客さんインタビューした内容を入れていこう。こう考える企業は多いと思います。では、顧客事例ってどうやって作ればいいの?

そんな方に向けて書いた記事になります。私は、クライアント様より月に数本の顧客事例の作成依頼を頂き、企画から納品まで全て行っています。そんな私の経験を共有したいと思います。ITセキュリティ製品を例にしていますが、それぞれ皆さんの業界に置き換えて考えてみてください。

ちなみにライターの方は、以下をお読み頂くと、クラウドワークスやランサーズなどで出ている「インタビュー記事作成案件」をきっちりこなせるのではないかと思います。クラウドソーシングサイトで求められているのは、当日の訪問とインタビュー、ICレコーダーの文字起こし、記事作成と納品、あたりかと思いますので、手順の後半を参考にしてください。

顧客事例を作る理由

はじめに、そもそも顧客事例を作る理由についてです。理由は3つあります。

1.見込み客を安心させる

情報システム部門で働くセキュリティ担当者を例にあげて考えてみましょう。ITセキュリティといっても幅広く、「ウイルス対策」「侵入検知」「デジタル証明書」「二段階認証」「暗号化」「データ消去」などなど、山のような課題があり、それぞれについて複数の会社から製品サービスが販売されています。

こうした企業の担当者は、まず検索して上位の会社を見たときに、「製品概要」「金額」などと共に「顧客事例」をチェックします。なぜチェックするか、というと、「他の会社でも利用されている製品であれば安心」だからです。

利用実績がない製品を使うというのは、セキュリティ担当者=サラリーマンとしては大きなリスクです。何かあったときに「そんなろくに実績もない製品を選んだお前が悪い」と批判される可能性があります。もし製品に何かあっても、「顧客事例がある製品」であれば「多くの企業で利用されているので、問題ないと判断しました」と言い逃れができます。

「言い逃れ、なんて、そんなレベルの低い話」と思うかもしれませんが、サラリーマンにとって自分のポジションを守ることは重要です。減点法で人事評価している会社であれば、小さな失敗が出世に大きく響く可能性があるのです。よって、この安心感という点を軽く考えないほうが良いです。

この「安心感」「言い逃れ」心理は、営業やマーケティングという「攻め」の部門よりも、情報システムや人事や財務といった「守り」の部門のほうが強く持っています。「守り」の部門は「問題なく仕事して及第点。何か失敗するととたんに責められる。褒められることはあまりない」ため、自分の減点につながる選択を特に嫌がります。

そんなわけで、製品サービスを選ぶ要素はたくさんあります。例えばITセキュリティであれば、機能、価格、導入までのスピード、管理工数、カスタマイズの可否などです。そして、担当者は口には出しませんが、選択基準には「安心感」というものもあるのです。

一般的には、
 大企業>中小企業>ベンチャー
の順で安心感は変わってきますし、製品も
 業界No.1製品>業界上位製品>聞いたこともない製品
の順で安心感は変わります。

もしあなたの会社が圧倒的な業界No.1製品であれば、事例などいらないかもしれません。しかし、もしあなたの会社自体、もしくは製品がダントツでない場合は、安心感を作ることが重要です。

「うちの製品サービスに、業界トップ3の顧客などいない、中小企業ばかりだよ」という場合、事例に価値がないかと言うとそうではありません。中小企業は、製品導入の際に「自分と同じくらいのサイズの同業他社」がどのような取り組みをしているかを気にしています。なので、中小企業しか顧客がいない場合は、最も大きな業界・会社サイズの事例から作りましょう。

2.横並び精神を刺激する

企業が最も欲しい事例が何かご存知でしょうか。それは、「業界で一番大きい会社の事例」です。例えば自動車業界であれば、「スバル」よりも「トヨタ自動車」の事例の方が価値が大きいですし、航空業界であれば「ソラシドエア」よりも「ANA」のほうが事例の価値は高いです。

なぜか。これは、「業界2位以下の企業は、業界1位の企業の動向をすごく気にしている」し、「業界4位以下のきぎょうは、業界トップ3の企業の動向をすごく気にしている」からです。通常、企業規模が大きければ、投資予算も大きく、優秀な人も多い傾向にあります。よって、「業界1位のあそこがやったのだから、うちもやらないとまずい」という横並び意識が刺激されるのです。

よって、事例は「各業界で横展開を図るため、同じ業界だけでなく、幅広い業界で作成すべき」です。貴社の製品サービスの売り上げが高い業界順に作成していくのがよいです。

3.同じ悩みと解決方法・効果を具体的に理解させる

特に法人向けの製品サービスの場合、できるだけ具体的に「何が役に立ったのか」を伝える必要があります。「いい製品で買ってよかったです」ではなく、「月間の運用コストが25%下がりました」という説明が望ましいです。

もちろん、こうした説明は製品サービス紹介でやっていると思いますが、どの会社も同じようなことを言っているので、買う側としては話半分です。しかしこれが具体的な事例になると、事例掲載企業の手前、嘘の内容を掲載するわけにはいかないので信憑性を増します。「なるほど、私が知っているこの会社が、このように悩みを解決したのか。うちの会社も同じ悩みがあるぞ」となるわけです。

顧客事例の作り方手順

次に作成手順です。手順は下記のステップとなります。

1.事例作成目的・予算確認

当たり前のことですが、事例を作成することで何を達成したいのかを確認します。通常は、事例作成=新規顧客獲得です。

ただ、1つ事例を作って、それが新規顧客獲得に何件寄与したかを完璧に突き止めることはできません。「Google Analyticsの数字のトレンドをみる」「同業他社の問い合わせが増加している」など、複数の指標で確認することになります。

また、予算の都合もあるので、「月に何本の事例を作れるか」を考えて作成するのがよいです。事例は一時にたくさん作るのではなく、少しずつ継続的に作るのが効果的です。サイトが定期的に更新されていることをGoogleに伝えるSEO的観点と、お客さんに「たまに来ると新しい事例がある」と思ってもらう「リピーター育成」の観点です。

2.ターゲット選定

例えば、A社の顧客が、「50%: 食品製造業」「30%: 飲食店」「15%: 卸売業」「5%: その他」であった場合、この割合が多い順に事例を作っていくべきです。特に50%の食品製造業が割合が大きいので、「どの食品を作っているか」「会社規模」「地域など」でターゲットを細かく分類するのがよいでしょう、

ターゲット企業は、優先順位ごとに1番から10番くらいまで作っておきます。

3.アポ取り

アポ取りですが、担当営業がいれば営業経由で打診します。担当営業がいなければ、電話で依頼するのがよいです(メールだと無視されることがあります)。電話で依頼する際には、「会社名」「依頼趣旨」「お客様のメリット」「所要時間」などをコンパクトに伝えましょう。

経験的に、事例をOKしてくれる率は、小さな企業ほど高く、大きな企業ほど低いです。小さな企業であれば、経営者がすぐに意思決定できますが、大きな企業になると部門間の調整などが必要になります。調整には時間と労力が取られるため、担当者は「面倒だから適当に言ってやめておこう」と考えるためです。

また、事例作成は条件付きでないと応じない会社も多くあります。例えば「製品を値引きしてくれたら事例作ってもいいよ」といった具合です。こうした交渉にどこまで応じるかは、社内で適宜検討してください。

小さな企業であれば、即座にOKが出て日程調整に入ります。大企業だと、事例を受けるか受けないかの判断だけで、早くても1週間、長いと1カ月以上かかります。よって、常に複数の会社に事例の打診をしておくのが無難です。

注意すべきなのは、取材時に「そこまでやるとは聞いてなかった」という事態を避けるために、メールで「事例取材で何をやるか、社名はでるか、写真は撮影するか、顔は映るか、名前は出るか」といったことを事前に伝えておくことです。

4.取材準備

OKが出て、日程が決まったら準備です。
事例作成に潤沢な予算を割ける会社であれば、以下のような人員でいくのがよいでしょう。
– インタビュアー
– カメラマン
– 担当営業(もしいれば。時間が合えば同席したいと言うはずです)

もし予算を抑えたい場合は、下記の体制となります。
– インタビュアー(兼カメラマン)

持ち物は、下記です。
– パソコン
– カメラ
– ICレコーダー(スマホでも可)
– 菓子折り

事前に準備しておくことは下記です。
– アウトプットの確認(ホームページ掲載だけか、紙に印刷してもOKかなど)
– 質問事項の作成(質問にランクづけしておく。「必須」「時間が余れば聞きたい」など)
– 撮る写真の構図、枚数の確認

5.取材本番

当たり前のことですが、場所は事前に確認して、遅くとも15分前には到着するようにしましょう。初めて行く場所であれば30分前到着が望ましいです(なんだか、新卒社員向けに伝える内容みたいですね)。

もし会議室以外の撮影が必要な場合、「先に写真を撮るか」「後で写真を撮るか」を決めてしましょう。個人的には先に撮ってしまったほうが良いと思います(インタビュー時に撮影時間の残りを気にしなくてもよいので)。

その後、ICレコーダーをセットして、事前に準備した質問に沿って、インタビューを進めていきます。おすすめなのは、インタビューしながら、内容をメモしていくことです。ICレコーダーで全てを聞き返すと時間がかかるので、質問の回答のポイントをメモしていきましょう。メモはPCでも、紙でも、どちらでもよいです。

6.社内チェック&お客様チェック

取材完了後、WordやGoogle Documentに書き出します(印刷する場合はIllustratorのファイルも作成します)。書き出したものを社内(または依頼者)でチェックし、OKであれば、お客様チェックに出します。

このチェックは、小さい企業であれば即完了しますが、大企業だと1カ月以上かかることもあります。そして大企業ほど、あとで様々な制限を課してくることが多いので要注意です。

7.掲載(印刷)

お客様チェックが終われば、ほぼ完了です。サイトに掲載、また印刷業者にIllustratorのファイルを送って完了となります。

事例作成したいが誰かに任せたい方、いませんか?

「事例作成についてはよくわかった。でも時間がないので、誰かにまるっとお任せしたい」という方がもしいらっしゃれば、お任せください。当社でお受けいたします。都内であれば面談も可能ですし、遠隔地であればSkypeでご相談に乗ります。貴社の予算感に合わせてご提案可能ですので、お問い合わせフォームよりお知らせください。