中小企業の事例インタビュー

中小企業の事例インタビュー

事例取材は楽しい

先日、お客様と事例取材に訪問してまいりました。

お客様のサービスをよく利用されている企業様で、大変に評価を頂きました。私自身がお客さんの会社に所属しているわけではありませんが、毎月Webマーケティングをご支援させて頂いていることもあり、大変に嬉しかったです。

取材させて頂いた企業2社は、どちらも従業員30名以下の中小企業で、地元密着型の営業を取っている会社でした。中小企業なので、経営者や経営者のすぐ下の人と話ができるため、経営課題と導入理由の結びつきが非常に分かりやすいです。また、大企業者の担当者と違い、事例取材ついでに会社の経営についての話なども伺える点も面白いポイントです。

大手企業事例化の裏側

さて、事例を作成する上で、最も価値があるのは業界トップの会社です。自動車業界であればトヨタ自動車、金融業界であれば三菱UFJ、家電業界であればパナソニック、鉄道業界であればJR東日本、といった具合です。

ただ、こうしたトップ企業は自社の事例の影響力をよく理解しているので、すぐ事例化に応じることはまずありません。担当者に持ち掛けて却下されて、条件交渉して、ようやっとOKが出たと思ったら担当者が異動して、そして事例取材後に原稿チェック時にメタメタに直される、なんてことはよくあります。

また、大企業に事例化をお願いするとき、相手はサラリーマンです。サラリーマンは自分の担当職務をやって評価されます。取引先からの事例化は、自分の評価対象ではありません。つまり、取引先にはメリットはあるが、自分にとっては評価にもならないし、社内調整の手間はかかるし、時間ばかり取られて、、、と面倒だからやりたくないという人は多いのです。

個人的には、前職で某通信会社の事例を作成した際、同様のことがありました。度重なる部署移動と組織変更、確認に次ぐ確認で申し入れをしてから最終的に完成するまで半年かかりました。

さて、誰もが知っている業界トップ企業で導入された、ということは、業界2位以下の企業にとって強い影響力があります。よって、業界トップ企業の中には「事例を作らせてあげるから、またセミナーなどで講演してあげるから大幅に値引きしろ」というような会社もあります(このような事例をネタにした値引き交渉は非常に多くあります)。

そして、こうした交渉に応じて値引きに応じる企業も多くあります。例えば、日本進出して間もない外資系企業だったり、ベンチャー企業だったりと、現在の顧客基盤がまだ弱く、これから事例をてこに顧客基盤を作って急拡大目指す会社などは、こうした交渉にまず応じていると見て間違いないです。別にこうした企業の値引き要求自体を批判する気は全くないです。これも交渉です。

中小企業の事例化は苦労が少ない

話は戻って、では中小企業の事例、例えば「その地域の人であっても知らない会社の事例」には意味がないかというとそうではないです。中小企業の事例作成には3つのメリットがあります。

1.同じサイズの企業が注目する

中小企業の事例は、中小企業に効きます。中小企業が、業界トップ企業の事例を見る時の目は「別世界の話を見るような目」ですが、同じサイズの企業の事例を見るときはもっと具体的に自社での導入を考える目で見ます。同サイズの企業が導入できたということは、コスト的にも工数的にも導入可能だからです。

2.大きなサイズの企業が注目する

大きな企業の担当者が興味がある製品があるが、事例掲載がないとなると「全く実績がない製品なのだろう」と判断されることがあります。特に中小企業やベンチャーの製品サービスはそう判断される傾向が強いです。

しかし、もしここで中小企業での導入事例があった場合、「少なくともある程度は実績がありそうだ」という判断になります。もちろん、製品サービスの品質が良いことは前提ですが、事例掲載は「問い合わせ」などWebでコンバージョンさせるための最後の一押しになります。

3.事例作成の工数が少ない

中小企業の事例を作るのは、大手企業の事例と比べると圧倒的に苦労が少ないです。

大手企業の事例を作るとなると、やりとりだけで相当な工数が持って行かれます。営業担当者にその交渉を任せたとしても、売り上げが伸びるわけではないので「手間ばかりかかる」とやりたがらないケースもあります。

逆に中小企業であれば、導入判断を下すのが経営者である場合が多いので、経営者の一存ですぐに事例化ができます。電話一本で即OKである場合が多いです。

ちなみに事例化するときに、自分の会社のサイトのほうが大規模である場合、自社サイトからお客さんのサイトにリンクを張ってあげると喜ばれます。無料で時間もらって話を聞くので、これくらいはしてあげるとよいです。

事例は積み上げが重要

まとめです。製品サービスをリリースして少しずつ顧客が付きはじめたら、どんどん事例を作っていくことをお勧めします。従業員数が数人の会社でもOKです。まずは、「多くの会社が採用している」という賑やか感を出せればOKです。「こんな小さな企業の事例なんて誰も興味持たないだろう」と思ったら、それは違います。

そして、製品サービスの導入が広がってくるにつれて、事例化する企業のサイズを少しずつあげていきます。

参考情報

自社で事例を作成したいという方、またライターとして事例取材される方向けの事例作成のポイントについては過去記事をどうぞ。

また、当社で事例作成も承っておりますので、ご興味ありましたら「お問い合わせ」からご連絡ください。


クラウドソーシング上のダメなフリーランサーを見分ける方法


私は、フリーランサーとしてクラウドソーシングを利用することもあれば、依頼者としてクラウドソーシングを利用することもあります。


これまで、何度もクラウドソーシングで依頼をしてきました。驚くほどスキルの高い方や、思いを持って仕事をしている方などと知り合う機会ができたりして、とても楽しい出会いが多くありました。クラウドソーシング素晴らしい!

しかし、過去に2度だけ依頼者として仕事をお願いした際にトラブルになりました。

1度目は、仕事依頼途中で音信不通になりました。
2度目は、ランサーが明らかにスキル不足で、途中で逆切れされて終わりました。

実は、仕事開始前にすっぽかされた、といった小さなトラブルは他にもあったのですが、その辺はもう忘れてしまいました。で、こうしたうまくいかなかった経験は、話のネタにもなりますし、まあ経験としては面白いです。とはいえ、こうしたうまくいかなかった経験から、「外れのフリーランサーを見分けられないものか」と考えて書いてみたのがこの記事です。

外れのフリーランサーを見分ける方法

ちなみに私は、自分がフリーランサーであることもあり、依頼者としては比較的寛容なほうです。時間をきっちり守らなくてもOKですし、依頼内容を100%満たしていなくても、70%くらい満たしていれば、喜んでOKします。単価も相場より高めの金額を出しますし、できるだけ直取引でフリーランサーさんの銀行口座に振り込むようにしています。

しかし、こうした善意が通じないような依頼者の方もいるんですよね。では何で見分けられるのか、見てみましょう。

1.仕事の応募の仕方が雑

最も多いのは、「仕事応募時は、1,2,3を入力して応募ください」と書いているのに、1,2,3を入力せずに応募してくる人です。こういう人は「経験がありますので大丈夫です」などと漠然とした表現で応募してきます。しかし、そもそも「これこれを入力して応募してください」と言っているのに、それを無視してくる時点でもうダメランサー確定です。

2.応募内容を読んでいない

こちらからの応募内容をしっかり読んでいない、それも一番重要なところを読んでいないのです。例えば、「チーズケーキの作り方を教えてください」と言っているのに、「ケーキの作り方を教えてください」と誤解したり、「チョコレートケーキの作り方を教えてください」と誤解するような感じです。

とはいえ、私も誤解することもありますし、誰だって誤解はあります。なので、「チーズケーキ→ケーキと誤解」だったり、「チーズケーキ→チョコレートケーキと誤解」くらいであれば、挽回してくれれば、まあOKです。

誤解が判明した際に、「すみません、読み間違っていました」と言ってくれれば、全然気にしません。むしろ、その率直さが素晴らしいなと思います。

ただ、「チーズケーキ作り方教えてください」を「焼き菓子の作り方教えてください」レベルで勘違いされると、つらいものがあります。まあ、でも、これくらい勘違いされても、「お菓子作りに詳しいから、チーズケーキ作り方も少し調べれば、すぐにお伝え出来ます」だといいのですが、「お菓子の作り方全般の基礎力」が怪しいとなると、ちょっと無理です。こういう人は、力量がなさそうであることが判明した時点で、お断りするのがよいです。

3.メッセージが雑

依頼者とフリーランサーのやり取りは「遊び」ではなくて「ビジネス」です。ビジネスであれば、守ったほうが良いビジネスマナーがあります。「ありがとうございます」「よろしくお願いします」といった言葉を添えることで、相手への気遣いを示すことができます。

ただ、ビジネスマナーがなく、機械のように「はい」「いいえ」「何時で」というような返信をする人もいました。そして時々、私のメッセージは無視されました。そんな感じなので、「この人は怒っているのだろうか」「むちゃくちゃ忙しくて、仕事すっぽかされるのではないか」とやや不安になりました。依頼者を不安にさせるような対応をする人は避けましょう。


ちなみに、「評価ゼロのフリーランサーは避けるべき」は定説のように思いますが、私はあまり気にしていません。上記の外れフリーランサーとは逆、つまり「応募の仕方が丁寧」「応募内容をちゃんと読んでいる」「メッセージが丁寧」であれば、問題ないことが多かったです。

あとは、誰しも最初は評価ゼロなので、評価ゼロを理由に対象外にはしたくないな、という思いもあります。自分も評価ゼロでクラウドソーシング応募するとき、不安でしたから。

ちなみに、上記の音信不通になったフリーランサーは、評価ゼロだったのですが、音信不通になる前は全く問題なかった、むしろ大変好感を持っていました。「何となくだめそうな人」を見分けることはできそうですが、「一見良さそうだが、実はダメな人」を見分けるのは難しいですね。


マーケッター&ライター必見!顧客事例のつくりかた、全部教えます


製品サービスを作った、お客さんも少しづつできてきた。では、サイトのメニューに「顧客事例コーナー」を作って、お客さんインタビューした内容を入れていこう。こう考える企業は多いと思います。では、顧客事例ってどうやって作ればいいの?

そんな方に向けて書いた記事になります。私は、クライアント様より月に数本の顧客事例の作成依頼を頂き、企画から納品まで全て行っています。そんな私の経験を共有したいと思います。ITセキュリティ製品を例にしていますが、それぞれ皆さんの業界に置き換えて考えてみてください。

ちなみにライターの方は、以下をお読み頂くと、クラウドワークスやランサーズなどで出ている「インタビュー記事作成案件」をきっちりこなせるのではないかと思います。クラウドソーシングサイトで求められているのは、当日の訪問とインタビュー、ICレコーダーの文字起こし、記事作成と納品、あたりかと思いますので、手順の後半を参考にしてください。

顧客事例を作る理由

はじめに、そもそも顧客事例を作る理由についてです。理由は3つあります。

1.見込み客を安心させる

情報システム部門で働くセキュリティ担当者を例にあげて考えてみましょう。ITセキュリティといっても幅広く、「ウイルス対策」「侵入検知」「デジタル証明書」「二段階認証」「暗号化」「データ消去」などなど、山のような課題があり、それぞれについて複数の会社から製品サービスが販売されています。

こうした企業の担当者は、まず検索して上位の会社を見たときに、「製品概要」「金額」などと共に「顧客事例」をチェックします。なぜチェックするか、というと、「他の会社でも利用されている製品であれば安心」だからです。

利用実績がない製品を使うというのは、セキュリティ担当者=サラリーマンとしては大きなリスクです。何かあったときに「そんなろくに実績もない製品を選んだお前が悪い」と批判される可能性があります。もし製品に何かあっても、「顧客事例がある製品」であれば「多くの企業で利用されているので、問題ないと判断しました」と言い逃れができます。

「言い逃れ、なんて、そんなレベルの低い話」と思うかもしれませんが、サラリーマンにとって自分のポジションを守ることは重要です。減点法で人事評価している会社であれば、小さな失敗が出世に大きく響く可能性があるのです。よって、この安心感という点を軽く考えないほうが良いです。

この「安心感」「言い逃れ」心理は、営業やマーケティングという「攻め」の部門よりも、情報システムや人事や財務といった「守り」の部門のほうが強く持っています。「守り」の部門は「問題なく仕事して及第点。何か失敗するととたんに責められる。褒められることはあまりない」ため、自分の減点につながる選択を特に嫌がります。

そんなわけで、製品サービスを選ぶ要素はたくさんあります。例えばITセキュリティであれば、機能、価格、導入までのスピード、管理工数、カスタマイズの可否などです。そして、担当者は口には出しませんが、選択基準には「安心感」というものもあるのです。

一般的には、
 大企業>中小企業>ベンチャー
の順で安心感は変わってきますし、製品も
 業界No.1製品>業界上位製品>聞いたこともない製品
の順で安心感は変わります。

もしあなたの会社が圧倒的な業界No.1製品であれば、事例などいらないかもしれません。しかし、もしあなたの会社自体、もしくは製品がダントツでない場合は、安心感を作ることが重要です。

「うちの製品サービスに、業界トップ3の顧客などいない、中小企業ばかりだよ」という場合、事例に価値がないかと言うとそうではありません。中小企業は、製品導入の際に「自分と同じくらいのサイズの同業他社」がどのような取り組みをしているかを気にしています。なので、中小企業しか顧客がいない場合は、最も大きな業界・会社サイズの事例から作りましょう。

2.横並び精神を刺激する

企業が最も欲しい事例が何かご存知でしょうか。それは、「業界で一番大きい会社の事例」です。例えば自動車業界であれば、「スバル」よりも「トヨタ自動車」の事例の方が価値が大きいですし、航空業界であれば「ソラシドエア」よりも「ANA」のほうが事例の価値は高いです。

なぜか。これは、「業界2位以下の企業は、業界1位の企業の動向をすごく気にしている」し、「業界4位以下のきぎょうは、業界トップ3の企業の動向をすごく気にしている」からです。通常、企業規模が大きければ、投資予算も大きく、優秀な人も多い傾向にあります。よって、「業界1位のあそこがやったのだから、うちもやらないとまずい」という横並び意識が刺激されるのです。

よって、事例は「各業界で横展開を図るため、同じ業界だけでなく、幅広い業界で作成すべき」です。貴社の製品サービスの売り上げが高い業界順に作成していくのがよいです。

3.同じ悩みと解決方法・効果を具体的に理解させる

特に法人向けの製品サービスの場合、できるだけ具体的に「何が役に立ったのか」を伝える必要があります。「いい製品で買ってよかったです」ではなく、「月間の運用コストが25%下がりました」という説明が望ましいです。

もちろん、こうした説明は製品サービス紹介でやっていると思いますが、どの会社も同じようなことを言っているので、買う側としては話半分です。しかしこれが具体的な事例になると、事例掲載企業の手前、嘘の内容を掲載するわけにはいかないので信憑性を増します。「なるほど、私が知っているこの会社が、このように悩みを解決したのか。うちの会社も同じ悩みがあるぞ」となるわけです。

顧客事例の作り方手順

次に作成手順です。手順は下記のステップとなります。

1.事例作成目的・予算確認

当たり前のことですが、事例を作成することで何を達成したいのかを確認します。通常は、事例作成=新規顧客獲得です。

ただ、1つ事例を作って、それが新規顧客獲得に何件寄与したかを完璧に突き止めることはできません。「Google Analyticsの数字のトレンドをみる」「同業他社の問い合わせが増加している」など、複数の指標で確認することになります。

また、予算の都合もあるので、「月に何本の事例を作れるか」を考えて作成するのがよいです。事例は一時にたくさん作るのではなく、少しずつ継続的に作るのが効果的です。サイトが定期的に更新されていることをGoogleに伝えるSEO的観点と、お客さんに「たまに来ると新しい事例がある」と思ってもらう「リピーター育成」の観点です。

2.ターゲット選定

例えば、A社の顧客が、「50%: 食品製造業」「30%: 飲食店」「15%: 卸売業」「5%: その他」であった場合、この割合が多い順に事例を作っていくべきです。特に50%の食品製造業が割合が大きいので、「どの食品を作っているか」「会社規模」「地域など」でターゲットを細かく分類するのがよいでしょう、

ターゲット企業は、優先順位ごとに1番から10番くらいまで作っておきます。

3.アポ取り

アポ取りですが、担当営業がいれば営業経由で打診します。担当営業がいなければ、電話で依頼するのがよいです(メールだと無視されることがあります)。電話で依頼する際には、「会社名」「依頼趣旨」「お客様のメリット」「所要時間」などをコンパクトに伝えましょう。

経験的に、事例をOKしてくれる率は、小さな企業ほど高く、大きな企業ほど低いです。小さな企業であれば、経営者がすぐに意思決定できますが、大きな企業になると部門間の調整などが必要になります。調整には時間と労力が取られるため、担当者は「面倒だから適当に言ってやめておこう」と考えるためです。

また、事例作成は条件付きでないと応じない会社も多くあります。例えば「製品を値引きしてくれたら事例作ってもいいよ」といった具合です。こうした交渉にどこまで応じるかは、社内で適宜検討してください。

小さな企業であれば、即座にOKが出て日程調整に入ります。大企業だと、事例を受けるか受けないかの判断だけで、早くても1週間、長いと1カ月以上かかります。よって、常に複数の会社に事例の打診をしておくのが無難です。

注意すべきなのは、取材時に「そこまでやるとは聞いてなかった」という事態を避けるために、メールで「事例取材で何をやるか、社名はでるか、写真は撮影するか、顔は映るか、名前は出るか」といったことを事前に伝えておくことです。

4.取材準備

OKが出て、日程が決まったら準備です。
事例作成に潤沢な予算を割ける会社であれば、以下のような人員でいくのがよいでしょう。
– インタビュアー
– カメラマン
– 担当営業(もしいれば。時間が合えば同席したいと言うはずです)

もし予算を抑えたい場合は、下記の体制となります。
– インタビュアー(兼カメラマン)

持ち物は、下記です。
– パソコン
– カメラ
– ICレコーダー(スマホでも可)
– 菓子折り

事前に準備しておくことは下記です。
– アウトプットの確認(ホームページ掲載だけか、紙に印刷してもOKかなど)
– 質問事項の作成(質問にランクづけしておく。「必須」「時間が余れば聞きたい」など)
– 撮る写真の構図、枚数の確認

5.取材本番

当たり前のことですが、場所は事前に確認して、遅くとも15分前には到着するようにしましょう。初めて行く場所であれば30分前到着が望ましいです(なんだか、新卒社員向けに伝える内容みたいですね)。

もし会議室以外の撮影が必要な場合、「先に写真を撮るか」「後で写真を撮るか」を決めてしましょう。個人的には先に撮ってしまったほうが良いと思います(インタビュー時に撮影時間の残りを気にしなくてもよいので)。

その後、ICレコーダーをセットして、事前に準備した質問に沿って、インタビューを進めていきます。おすすめなのは、インタビューしながら、内容をメモしていくことです。ICレコーダーで全てを聞き返すと時間がかかるので、質問の回答のポイントをメモしていきましょう。メモはPCでも、紙でも、どちらでもよいです。

6.社内チェック&お客様チェック

取材完了後、WordやGoogle Documentに書き出します(印刷する場合はIllustratorのファイルも作成します)。書き出したものを社内(または依頼者)でチェックし、OKであれば、お客様チェックに出します。

このチェックは、小さい企業であれば即完了しますが、大企業だと1カ月以上かかることもあります。そして大企業ほど、あとで様々な制限を課してくることが多いので要注意です。

7.掲載(印刷)

お客様チェックが終われば、ほぼ完了です。サイトに掲載、また印刷業者にIllustratorのファイルを送って完了となります。

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